Пресс-центр

Как выстоять во время кризиса – опыт Apply Logistic Group

Как выстоять во время кризиса – опыт Apply Logistic Group

Apply Logistic Group делится своими бизнес-решениями в кризис и доказывает, что в такое время можно и нужно расти.

ApplyLogisticGroup – это международная группа компаний, которая специализируется на исследованиях, проектировании и построении логистических систем (Apply Logistic Consulting), а также на обучении специалистов и руководителей в сфере логистики (Apply Logistic Business School).

 

На сегодняшний день наши компетенции охватывают всю цепь поставок от R&D, до отгрузки и утилизации отгруженных товаров потребителям, включая компетенции, связанные с организацией и оптимизацией производственной логистики.

 

Мы зарабатываем деньги тем, что помогаем нашим клиентам строить эффективные логистические системы, что в свою очередь направлено на увеличение прибыли наших клиентов.

 

Ранее, кроме консалтингового и образовательного бизнесов у нас был экспедиторский бизнес, а также еще два бизнеса: поставка складского оборудования и программное обеспечение для управления логистическими операциями.

 

В прошлом году мы продали нашу экспедиторскую компанию, т.к. поняли, что у этого бизнеса нет будущего и сейчас мы очень рады этому решению. Анализируя ситуацию с сегодняшней позиции, скажу, что это решение было принято не из-за кризиса, скорее кризис был катализатором решения. Бизнес был продан на очень интересных условиях: кроме денег, которые мы получили, наш покупатель получил право использовать нашу торговую марку в течении пяти лет с даты покупки, плюс к этому в течении двух лет мы его аудиируем и консультируем в обязательном порядке.

 

Также в 2015 году мы вышли из бизнеса по продаже складского оборудования, т.к. потеряли к нему интерес из-за низкой маржинальности и сильного сокращения рынка: сегодня чтобы продавать стеллажи или погрузчики – необходимо либо работать в ноль, либо давать откаты, при этом любое творчество в этом бизнесе притянуто зауши. Что первое, что второе в корне противоречат нашим ценностям и морали. К сожалению, этот бизнес продать нам не удалось, поэтому мы просто из него вышли.

 

Что касается IT-решений в сфере логистики - мы его перевели в структуру нашего консалтингового бизнеса, т.к. практические все проданные нами IT-решения органично реализовывались в рамках консалтинговых проектов.

 

Какова ситуация на рынке сейчас в нашей сфере?

 

1. Рынок бизнес-обучения – здесь все “прекрасно”, предполагаю (если оценивать в деньгах, а не в количестве проводимых программ и собираемых слушателей) - в Беларуси в 2016 году рынок просядет по сравнению с 2014 где-то на 70%. Учебные центры и бизнес-школы будут продолжать активно заигрывать с клиентами, устраивая кучу бесплатных и условно-бесплатных ивентов, стоимость обучения в привязке к твердым валютам будет снижаться, скидок будет даваться больше, причем не тех, которые хотят дать учебные центры, а тех, которые будут ультимативно просить клиенты. Class-with-Mature-Students-42196034-©-Monkey-Business

 

2. На рынке консалтинга все гораздо сложнее с т.з. измеримости и нам он кажется настолько большим, что мы даже не пытаемся делать какие-либо попытки измерить его емкость, тем более, что в Беларуси мы выполняем не более 30% всех проектов. Тем не менее поделюсь своими наблюдениями по Беларуси: предлагаемые большинством консалтинговых компаний услуги крайне поверхностны, очень мало консультантов готовы идти в проекты внедрения и отвечать за результаты, среди консультантов очень много теоретиков с амбициями, которые приезжают к клиенту на троллейбусе или десятилетней тойоте и рассказывают ему как нужно зарабатывать много денег, так что на этом рынке конкурировать проще простого.

 

3. С рынком перевозок и экспедирования давно все ясно, мы уже публиковали об этом информацию на Пробизнес – мегаприбылей здесь уже давно нет, укрупняются монстры рынка, плюс появляются электронные инструменты экспедирования. Малые и средние игроки уходят с рынка, поглощаются игроками побольше, а также пытаются “перелить” свои активы в принципиально другие бизнесы.

 

4. На рынке погрузчиков и штабелеров – однозначное падение в минус 50% по отношению 2014. Плюс к этому умные компании покупают стеллажи и погрузчики на вторичном рынке, сегодня вторичный рынок – это не рынок восстановленных 10-ти летних погрузчиков, речь идет о практически новом оборудовании, которое продают компании, “у которых не получилось”. Более половины продаваемого складского оборудования в 2015 году – это техника, обслуживаемая по гарантии.

 

5. На рынке программного обеспечения тоже произошли изменения, упал бум на WMS (автоматизированные системы управления складскими операциями) и TMS (системы управления транспортными операциями), зато стали интересны решения в области управления ассортиментом, запасами, производственными операциями (APS, MES).

 

 

Кто наши клиенты?

 

Если говорить о консалтинговом бизнесе, то наши клиенты – это производственные, торговые, дистрибьюторские и логистические компании, желающие сделать свой бизнес более прибыльным и эффективным, а иногда и требующие полной реконструкции.

 

Основные усилия в поисках клиентов и продажах делаем на удаленных рынках, белорусские и российские клиенты находят нас сами – здесь самое главное в ходе переговоров продемонстрировать на сколько и за счет каких конкретно действий будет достигнута задача, плюс клиент собирает рекомендации и начинаем работать.

 

Мы практически не работаем с госкомпаниями, они к нам обращаются крайне редко, очень сильно удивляются, когда узнают, что мы работаем не бесплатно и самое главное, на практике они не готовы ни к каким изменениям.

 

Опережая возражение, а почему вы сами не выходите на госсектор, отвечу – периодически выходим, ведем переговоры, при этом дальше переговоров редко что-то происходит, т.к. у них очень сильно оторвана позиция от рынка.

 

Что касается нашей бизнес-школы, то к перечисленным клиентам консалтингового бизнеса добавляется очень много частных лиц и это, на мой взгляд, великолепная тенденция – мы ее интерпретируем, как осознание людьми ценности знаний и желания в них инвестировать.

 

Очень импонирует, что слушатели программ обучения на занятиях все больше и больше задают вопросов, связанный с предпринимательской деятельностью - делают попытки создания собственных бизнесов.

 


Content-EffectivenessКонкурентная среда в нашей сфере

 

Особенно сильно моему ответу порадуются маркетологи, но мы не знаем наших прямых конкурентов, мы все делаем, чтобы их не иметь, разумеется речь идет только о честных рыночных способах.

 

Основная наша стратегия отстройки от потенциальных конкурентов – это жесткая специализация, в отличии от большинства консалтинговых компаний мы не изменяем своей специализации – в нашем случае логистике, мы не лезем в маркетинг, управление персоналом, финансы, продажи и т.д. И пока другие растут в ширь, мы растем в глубь.

 

Часто наши клиенты в ходе переговоров сообщают нам, что мы обратились к вам и еще к нескольким вашим конкурентам, а в середине сотрудничества выясняется, что никто ни к кому кроме нас не обращался. 

 

При этом совсем недавно мы стали осознавать, что полное отсутствие конкурентов – это очень плохо для продаж: во-первых, клиент хочет иметь иллюзию выбора, во-вторых, конкуренты часто делают для тебя продажи – тебе лишь нужно эту продажу завершить. Конкуренты расширяют рынок и т.д. При этом мы понимаем, что конкуренты – это компании, где работают люди, получающие часть зарплаты наших сотрудников. Поэтому несколько вялых конкурентов на рынке никогда не помешает, но не более того.

 

 

business-meeting Наша команда 

 

Со всеми открытыми вакансиями мы не должны в 2016 году выйти за пределы штатной численности в 26 человек (без нового проекта, который мы запустим в этом году). При этом у нас в компании нет секретарей (каждый умеет пользоваться аутлуком, кофемашиной, чайником и телефоном), бухгалтеров, юристов, уборщиц, системных администраторов – все это аутсорсинг. При этом у нас достаточно большая международная сеть экспертов с узкими, но глубокими компетенциями, которых мы приглашаем к участию в отдельно взятых проектах.

 

Изнутри мы представляем собой гибкую горизонтальную структуру, где кроме формальных должностей на первом месте стоят роли, которые в среднесрочных периодах могут перераспределяться.

 

С т.з. кадровой политики закрываем вакансии за счет уже состоявшихся специалистов, обладающих критическим мышлением, способных к быстрому самообучению и погружению в предметные области. В детский сад с “молодыми специалистами” мы уже наигрались и закрыли для себя эту тему. В основе нашей корпоративной культуры лежат принципы делового партнерства и капитализма.

 

 

Как мы действуем в кризис 

 

Наша работа в кризис абсолютно не отличается от работы в не кризисное время. У нас нет издержек, которые можно резать, т.к. мы с первого дня не изменяли принципам рациональности. Мы не создавали бизнес за чужие деньги, ни разу не брали кредитов, развивали бизнес только за счет собственной прибыли, поэтому чувство каждого доллара у нас было с самого начала, и мы его не потеряли до сих пор.

 

Офис у нас собственный, поэтому у нас нет необходимости “отжимать” арендодателя. Пойти на понижение зарплат – это вначале демотивировать сотрудников, а потом и их потерять, поэтому сразу нет. Мы давно поняли, что основные потери, связанные с заработными платами, кроются не в высоких зарплатах лучшим сотрудникам, а в принципе в зарплатах посредственному и неэффективному персоналу без которого компания может легко обойтись. Год тому назад мы закончили эксперименты с молодыми специалистами, т.к. наши расчеты показали абсолютную неэффективность такой политики по отношению к сотрудничеству с уже состоявшимися специалистами.

 

Бухгалтерия, уборка помещений, обслуживание компьютеров, юридическая поддержка – все на аутсорсинге, так дешевле и качественнее.

 

        buhgalter    16   ИТ-аутсорсинг-или-штатный-сисадмин

 

Снизить расходы на маркетинг – это вообще не наш случай, у нас в этом плане никогда не было “сливания денег в унитаз” – да, не все наши маркетинговые ходы приносят рост продаж, однако, мы всегда анализируем ошибки и стараемся их не допускать в следующих маркетинговых активностях.

Так, что издержки не являются для нас слабым местом.

 

При этом настоящей угрозой для нас являются валютные риски и риски неплатежей при работе с клиентами из России, Казахстана, Беларуси – здесь у нас все очень просто: мы теряем где-то 20-25% контрактов по причине того, что наши несостоявшиеся клиенты либо принципиально против предоплаты, либо против того, что мы хеджируем инфляционные риски.

 

Например, заключая годовой договор с компанией из Новосибирска мы прописываем цену в евро, разрешая платить в российских рублях по курсу ЦБ на день оплаты. Клиент, например, не соглашается и настаивает на заключении договора в российских рублях – мы говорим ОК, пересчитываем договор в российские рубли и добавляем к нему 38%, оценивая в эту сумму инфляционные риски. Если клиент соглашается – мы работаем, если нет – мы отказываем в сотрудничестве. Согласитесь, глупо работать, когда ты входишь в контракт со стоимостью €100.000, а выходишь из него в лучшем случае с €60.000 и еще полжизни тратишь на возврат дебиторской задолженности.

 

При этом проекты в нашем “плейлисте” есть всегда и если мы потеряли какой-то проект в ходе согласования, то в течении 3-4 дней мы приступаем к проекту, который находится в листе ожиданий, для этого мы постоянно не расслабляясь занимаемся продажами.

 

decision-making Продажами консалтинговых проектов у нас занимаются только первые лица компании, причем как до кризиса, так и вовремя, а это самые занятые люди, поэтому мы здесь также вынуждены быть предельно рациональными – каждое действие оценивается с т.з. потенциальной целесообразности, например, если мы видим, что конференция слабенькая – нас вы в ней не увидите, если мы видим, что клиент хочет встретиться ради праздного любопытства или потом провести ценовой тендер – это тоже сразу не к нам – мы не лидеры по цене.

 

В продажах программ обучения мы радикально поменяли стратегию продаж, отодвинув активные продажи на второй план.

 

Это обусловлено тем, что мы поменяли взгляд на философию продаж в принципе. В основной своей массе продажи выглядят следующим образом: вы заходите в магазин одежды и на вас налетает 5 продавцов с самым тупым вопросом – чем я могу вам помочь. Какая реакция возникает у клиента – он моментально хочет уйти из этого магазина. Нас это раздражает, это раздражает и наших и ваших клиентов.

 

А теперь вопрос – почему в магазинах с классным продуктом не нужно набрасываться на клиента, там лишь продавец должен ненавязчиво обозначить свое присутствие? Поэтому мы сейчас пошли по такому пути – в основе продаж должен находиться крутой продукт, в нашем случае крутая программа обучения и все силы должны быть брошены на создание такого продукта, в дополнении к этому о появлении такой программы обучения должны узнать, как можно больше представителей целевой аудитории, а это просто информирование, которое нужно сделать стильно и качественно.

 

 

Наши показатели эффективности

 

 

Результативность мы измеряем через чистую прибыль, здесь все очень просто и здесь мы органически растем, причем в первую очередь растем не за счет увеличения числа проектов, а за счет маржинальности.

 

Во-первых, мы стараемся в первую очередь браться за более сложные, а, следовательно, и более рискованные и дорогие проекты.

 

Во-вторых, у нас в ценообразовании есть такое правило, при формировании цены проекта мы обращаемся к истории идентичных проектов и цена на новый проект равна цене на последний аналогичный +5%, т.к. мы считаем, и на самом деле это правда, что с каждым выполненным проектом мы становимся более компетентными, более опытными, а, следовательно, более эффективными для наших клиентов.

 

FFTF-sustainable-business_06

 

Эффективность мы измеряем показателем рентабельности инвестированного капитала, а также доходностью на одного сотрудника.

 

По рентабельности у нас полный провал, т.к. в 2014 году у нас был инвестиционный бум – мы очень много инвестировали в новые проекты, по которым возврат инвестиций мы ожидаем только в 2017-2018: в 2014 мы ввели в эксплуатацию собственные офисные площади, в 2015 разработали платформу для электронного обучения, много инвестировали в региональный маркетинг на территориях Восточной Европы и Азии, сделали очень много того, о чем пока неправильно говорить публично и т.д.

 

Показатель доходности на одного сотрудника у нас стабильно растет.

 

Что касается кризиса, он действительно отразился на наших показателях, у нас очень сильно “просела” доходность бизнес-школы, если считать в деньгах, то в 2016 мы прогнозируем 50%-ное падение по отношению к 2014. Мы себя не обманываем, поэтому считаем только в деньгах, если считать по количеству проводимых программ, количеству слушателей, то получим более оптимистичные цифры.

 

 

Наши планы monitor_the_effectiveness_of_your_tweets

Все 100% задач в 2016 году связаны только с развитием:

 

  1. Усиливаем, в т.ч. увеличиваем нашу команду консалтингового бизнеса.
  2. Еще больше развиваем наши компетенции в области производственной логистики и R&D.
  3. Если повезет выходим на рынок Бразилии, сейчас у нас ведутся переговоры с одной промышленной компанией этой страны, закрепляемся на азиатском рынке, здесь в нашем фокусе Китай и самые быстрорастущий регион – Вьетнам. В Европе очень хочется работать с Испанией.
  4. Что касается бизнес-школы, добавляем в расписание новые уникальные программы, большую часть старых программ – переводим в дистанционный формат.
  5. Смещаем фокус с активных продаж на создание супер-продуктов.
  6. Возможно, запустим несколько программ обучения совместно с другими бизнес-школами.
  7. Запускаем один принципиально новый бизнес-проект, о котором пока рано говорить, мы сейчас решили, что пока новый проект не принес $ ½ млн. – нечего о нем говорить.
  8. Может перекрасим стены в офисе в другой цвет.

 

При этом точно скажу, что мы не будем в кризисное время работать больше чем в любое другое время, как это предлагают многие “советчики”, будем равномерно во времени распределять свои силы, будем беречь здоровье и много отдыхать, т.к. бизнес для нас не спринт, а марафон.

 

 

Дмитрий Черноморец, директор по развитию Apply Logistic Group

специально для probusiness.by

Apply Logistic в Facebook
Apply Logistic в Facebook