Пресс-центр

30 антикризисных правил для тех кто хочет не только выжить в 2015

30 антикризисных правил для тех кто хочет не только выжить в 2015

Накопленный опыт и здравый смысл позволили нам в этом году заблаговременно спрогнозировать изменения внешней среды с максимально высокой точностью, а также выработать правила, придерживаясь которых мы пройдем данный период с предельной эффективностью.

Правило 1. УСПОКОЙТЕСЬ И НЕ ПАНИКУЙТЕ, ИСТЕРИКА НАШ САМЫЙ ГЛАВНЫЙ ВРАГ

 

При всем эмоциональном состоянии к происходящим событиям (мы же всё-таки люди) старайтесь относиться к макроэкономике исключительно математически.

 

Воспринимайте все происходящее через призму математики: в нашей математической модели меняются внешние ограничения и не более того.

 

Переведите свое чувство юмора в режим "turbo".

 


 

Правило 2. НЕ СМОТРИТЕ ТЕЛЕВИЗОР И НЕ ЧИТАЙТЕ НИ ОФИЦИАЛЬНУЮ НИ ОПОЗИЦИОННУЮ ПРЕССУ

 

Кризис, это выступление иллюзионистов, где на сцене всегда происходит обман зрителя, а истина за кулисами.

 

Телевизор и пресса кроме заведомо недостоверной информации и паники вам больше ничего не даст.

 


 

Правило 3. ИЗБАВЛЯЙТЕСЬ ОТ ЛИШНЕГО

 

Иметь и содержать лишнее – это непозволительная роскошь в бизнесе во все времена, особенно в кризисные.

 

Не теряя времени увольняйте неэффективный и ненужный персонал, в т.ч. нелояльный, слово “жалко” сейчас как никогда играет против вас.

 

Срочно прекращайте работать с нерентабельными клиентами – пусть они разоряют ваших конкурентов (работа с нерентабельными клиентами глупа даже в спокойные времена).

 

Избавляйтесь от второстепенных затрат, на пример: откажитесь от доставки воды в офис, приобретя систему очистки воды – это мелочь на фоне других статей, однако, если сложить все мелочи, получится более 10% всех корпоративных затрат.

 


 

Правило 4. ПРЕВРАТИТЕ КАК МОЖНО БОЛЬШЕ ПОСТОЯННЫХ ЗАТРАТ В ПЕРЕМЕННЫЕ

 

Например, меняйте пропорцию между постоянной и переменной частями зарплат сотрудников.

 

Если у сотрудника постоянная часть больше 20% - это неэффективно даже в не кризисные времена.

 

Помните, что заработная плата сотрудника – это исключительно денежный эквивалент результатов его труда, а не социальное пособие, которое почему-то взяла на себя компания.

 

Знайте, результаты труда любого сотрудника измеряются количественно и если вам не удается оцифровать результаты труда кого-либо из персонала – сокращайте эту штатную единицу, она вам не нужна.

 

Да-да, результаты труда бухгалтеров, инженеров по охране труда, кадровиков и т.д. тоже легко оцифровываются.

 


 

Правило 5. ПРЕКРАТИТЕ НАРАЩИВАТЬ КРИТИЧЕСКУЮ ДЕБИТОРСКУЮ ЗАДОЛЖЕННОСТЬ

 

Если видите, что задолженность вашего клиента начинает расти, и перестала быть управляемой – немедленно прекращайте отгрузки в его адрес и переводите его на 100% предоплату.

 

Также, если видите, что прошло более 20 календарный дней с последней даты погашения задолженности перед вами, при этому руководство должника избегает с вами любых контактов (так часто бывает) - немедля обращайтесь в суд или возвращайте деньги через картотеку - помните, что банкроты долги не отдают.

 


 

Правило 6. ПО ВОЗМОЖНОСТИ ПЕРЕХОДИТЕ НА ПРЕДОПЛАТУ И СОКРАЩАЙТЕ ОТСРОЧКИ НЕ БОЛЕЕ ЧЕМ НА 10 КАЛЕНДАРНЫХ ДНЕЙ

 

В такие времена забудьте про такое понятие как надежный клиент, даже если клиент всегда демонстрировал высокую платежную дисциплину, а его руководство – предельную порядочность – в шторм не все лодки возвращаются к берегу.

 

Даже если вы временно потеряете некоторое количество клиентов, то это лучше, чем потерять товар или оборотный капитал.

 

Да и не давайте шансов порядочным клиентам предстать перед вами другой стороной – как минимум сохраните отношения.

 


 

Правило 7. ПЕРЕСТАНЬТЕ ДАВАТЬ СКИДКИ

 

Как показывает практика, скидки редко влияют на принятие решения клиентом о покупке товаров или услуг, скорое это самое просто что может придумать слабенький маркетолог.

 

В тяжелые времена, скидки – это для убийственно для бизнеса, скидки убивают маржинальность, делая компанию слабее.

 

Маржинальность в кризис важна как никогда, обратите внимание, что в первую очередь во времена кризисов разоряются те, кто работает на минимальной марже, т.к. ее не хватает для преодоления “финансового голодания”.

 


 

Правило 8. ПОВЫСЬТЕ МАРЖИНАЛЬНОСТЬ – ОНА ДОЛЖНА ПОКРЫВАТЬ ВСЕ РИСКИ

 

Проводите срочные переговоры с поставщиками, перевозчиками, арендодателями, страховщиками - наша практика уже показала, что это хорошо работает.

 

Не бойтесь повышать цены – сегодня самое глупое продать не мало, а в убыток и остаться без товара и денег одновременно.

 


 

Правило 9. СРАБОТАЙТЕ НА УДЕРЖАНИЕ ЦЕННЫХ СОТРУДНИКОВ

 

В первую очередь ответьте на вопрос – кто для вас действительно ценные сотрудники?

 

Как в кризисные, так и не в кризисные времена ценные сотрудники, это те, кто имеет компетенции и лоялен к компании одновременно.

 

Единственное чем вы их сможете удержать – это предоставлением им новых возможностей, возможностей проявить себя, в т.ч. заработать.

 

Кризисы дарят нам очень интересные ребусы, которые ценным сотрудникам предоставляют вызовы, а не ценных вгоняют в уныние.

 

Если вы им просто дадите больше денег, они от вас уйдут, как если и не дадите.

 


 

Правило 10. ПОКУПАЯ ЧТО-ЛИБО – ВСЕГДА ТОРГУЙТЕСЬ ДО ПОСЛЕДНЕГО, НЕ ПЕРЕПЛАЧИВАЙТЕ НИ КОПЕЙКИ

Покупать по заявленной цене глупо не только в трудные времена, просто в кризисы это помогает быстрее разориться.

 

Всегда торгуйтесь и не стесняйтесь этого, торгуясь – вы защищайте свои корпоративные и личные интересы – в этом нет ничего стыдного, напротив – это достойно уважения.  

 

Кстати это правило справедливо и в практике личных расходов.

 


  

Правило 11. СФОРМИРУЙТЕ ЗАПАСЫ ТОЛЬКО ТОГО, ЧТО ДЕЙСТВИТЕЛЬНО БУДЕТ НЕОБХОДИМО В 2015

 

Очевидно, что существует большой соблазн “слить” поступающую выручку рублей хоть во что-нибудь ликвидное.

 

На практике, чаще всего вместо ликвидного, компании обрастают неликвидами, т.к. решение задачи “пристроить рубли” чаще всего делается в состоянии истерики.

 

Максимум того, что можно приобрести, это только те товары, которые вы сможете гарантировано потребить за год.

 


 

Правило 12. НЕ ВКЛАДЫВАЙТЕ В ТО, В ЧЕМ НЕ РАЗБИРАЕТЕСЬ

 

Когда руки чешутся во что-нибудь вложиться, на пример в какой-нибудь “суперстартап”, недвижимость, партию товара или депозит, первое что необходимо сделать – задайте себе вопрос: на сколько глубоко я разбираюсь в бизнесе “суперстартапа”, в рынке недвижимости, финансах и т.д.

 

Если ваш честный ответ будет – не очень глубоко – не вкладывайтесь – как минимум не разоритесь.

 

Да, недвижимости это касается тоже!

 


 

Правило 13. НЕ ПОВТОРЯЙТЕ ЗА ДРУГИМИ – СКОРЕЕ ВСЕГО ВЫ СКОПИРУЕТЕ ОШИБКИ ИЛИ ТОЛЬКО ВИДИМЫЕ ДЕЙСТВИЯ.


Когда мы смотрим на успешные практики других, то чаще всего мы видим только упаковку этих опытов.

 

Подавляющее большинство читателей биографических книг про Стива Джобса до сих пор считают, что успех Стива в синих джинсах и черной водолазке – это про упаковку.

 

Далее, если кто-то что-то делает очень уверенно, то это не значит, что этот кто-то делает что-то правильно, возможно этот кто-то абсолютно неосознанно выбрал наикротчайший путь к банкротству.

 

Хотите скопировать?

 


 

Правило 14. ОТКАЖИТЕСЬ ОТ АЛКОГОЛЯ

 

Именно сейчас вы как никогда нуждаетесь в быстрой реакции и хорошо выверенных решениях.

 

Как вы думаете, почему алкоголь запрещен за рулем?

 

Лучший способ расслабиться во время кризиса – сон, а не алкоголь, не можете заснуть – гуляйте перед сном, пейте молоко, занимайтесь сексом – главное не пейте алкоголь.

 


 

Правило 15. ОБЯЗАТЕЛЬНО ПРОЧТИТЕ КНИГУ АЙН РЭНД “АТЛАНТ РАСПРАВИЛ ПЛЕЧИ”

 

Эта самая мощная и актуальная бизнес-книга не только во время кризисов.

 

“Атлант расправил плечи” – это must read не только для любого бизнесмена и чиновника, но и для любого взрослого человека.

 

Конечно, Атлант – это художественная литература, однако там вы найдете гораздо больше чем в этой статье. 

 


 

Правило 16. НЕ ТРАТЬТЕ ДЕНЬГИ НА ОБУЧЕНИЕ ПРОДАВЦОВ

 

Во времена, когда ужимается рынок самый распространенный менеджерский соблазн – “прокачать продавцов” во имя спасения компании.

 

Если хотите это сделать – то только собственными силами.

 

Первая причина почему нет: привлекая внешних тренеров, вы понесете затраты, которые не окупятся, т.к. около 60% процентов продавцов вы потеряете во время кризиса – кого-то уволите сами, кто-то не выдержит эмоционального прессинга рынка и т.д.

 

Вторая причина: сейчас как никогда самыми важными элементами эффективности продавца становятся навыки импровизации и харизма плюс глубокое знание продуктов, стандартные поведенческие схемы практически полностью теряют свою актуальность – тренеры по продажам харизму не дадут, а учится импровизации нужно годами, а не за 2 дня или неделю.

 

Третья причина: внешнее обучение продажам – это длинные инвестиции, а сейчас требуется реактивные действия.

 


 

Правило 17. НИ С КЕМ НЕ ОБЪЕДИНЯЙТЕСЬ И НЕ СЛИВАЙТЕСЬ

 

В бизнесе нет такого понятия как объединение и слияние, это слова для дилетантов, наблюдающих снаружи.

 

О пользе слияний и объединений хорошо рассуждают только теоретики.

 

Любое объединение или слияние — это поглощение слабого сильным или “слитие долгов” хитрым на менее прагматичных.

 

Максимум, что можно себе позволить – это кросс-маркетинговые активности, но не более того.

 

Это вопрос безопасности бизнеса.

 


 

Правило 18. НАСТРОЙТЕ СВОЙ ПРОДУКТОВЫЙ ПОРТФЕЛЬ НА КРИЗИС

 

15-20% ваших продуктов должны стать ледоколами продаж: измените цену, свойства продуктов, ориентируя их на самый платежеспособный сегмент.

 

Помните, что в кризисные времена – самый платежеспособные сегмент – это частные лица (B2C), по возможности на них и смещайте акценты.

 

Если в основе корпоративных продаж преобладает (должно так быть) рациональное, то физические лица на 2/3 принимают решения эмоционально.

 


  

Правило 19. ВКЛАДЫВАЙТЕ ПРИЕМУЩЕСТВЕННО В НЕМАТЕРИАЛЬНОЕ

 

Если есть излишки ликвидности, то конвертируйте ее не в товары (сейчас это очень дорого), не кладите на депозиты (это гиперрисковано), а инвестируйте в бренд компании, узнаваемость, интеллектуальную собственность.

 

При этом торгуйтесь с разработчиками, маркетологами, рекламными площадками до последнего – у них большая маржа, и мало клиентов.

 

Выходите из кризиса с сильным брендом, мощным продающим сайтом с высокой посещаемостью, а также новыми разработками, которые вы запустите в производство сразу без промедления.

 


 

Правило 20. ОТСЛЕЖИВАЙТЕ И СОВЕРШАЙТЕ СПЕКУЛЯТИВНЫЕ ПОКУПКИ

 

Отслеживайте информацию о продаже офисов, складов, оборудования, других интересных вам активов, но не покупайте, если их цена выше чем 25-30% от докризисной, иначе теряется смысл таких приобретений.

 

Многие компании и частные лица вынуждены в срочном порядке продавать упомянутые активы, т.к. очень нуждаются в оборотном капитале из-за всех понятных потерь или по причине того, что утратили возможность их обслуживать и содержать.

 

На пример, шансы покупки склада класса B+ по цене $250 вместо $900 даются нам не каждый год.

 


 

Правило 21. ТЩАТЕЛЬНО ОТСЛЕЖИВАЙТЕ ПОЯВЛЕНИЕ НОВЫХ ЗАКОНОДАТЕЛЬНЫХ АКТОВ

 

Поручите наиболее ответственному и педантичному сотруднику постоянно сканировать законодательные изменения.

 

Соблюдайте все законы с высокой точностью, т.к. они в первую очередь сейчас создаются не для регулирования общественных отношений, а для того, чтобы при необходимости вами манипулировать, поэтому не давайте никаких шансов к вам цепляться.

 


 

Правило 22. НЕ ВЕРЬТЕ ЗАЯВЛЕНИЯМ КОНКУРЕНТОВ

 

Многие компании–конкуренты пытаются договориться о разделении рынков, продуктов, вступить в ценовой сговор и т.д.

 

Не участвуйте в таких договоренностях – иначе неизбежно станете жертвой обмана.

 

Договоренность конкурентов (врагов) уже по определению понятие абсурдное, изучайте историю.

 

Доверяйте только соей команде.

 


 

Правило 23. ОТНОСИТЕСЬ К БИЗНЕСУ КАК К ВОЙНЕ, А НЕ КАК К СПОРТУ

 

Бизнес – это война, а не спорт.

 

Это звучит очень неприятно, однако отрицать данный факт равно самообману.

 

В чем отличие войны от спорта?

 

В спорте главное участие, в войне – победа.

 

Вот и думайте, что для вас важнее: участие или победа?

 

Помните, что в бизнесе (на войне) все средства хороши кроме тех, которые связаны с нанесением вреда жизни, здоровью людей, а также окружающей среде.

 

Действуйте интеллектуально.

 


 

Правило 24. БОЛЬШЕ ОТДЫХАЙТЕ И СЛЕДИТЕ ЗА ЗДОРОВИЕМ

 

Сильное интеллектуальное и эмоциональное напряжение требует сильной разрядки.

 

Как упоминалось выше (Правило 14), самое главное не употребляйте алкоголь.

 

Больше проводите времени с близкими, больше гуляйте, выезжайте за город, возьмите на себя некоторые бытовые вопросы (приготовление еды, вместо супермаркетов покупайте продукты на рынке, переставьте в доме мебель и т.д.), которые будут разгружать ваш мозг.

 

Пройдите комплексное медицинское обследование, на которое у вас раньше не хватало времени, пейте витаминные комплексы и откажитесь от вредной еды.

 


 

Правило 25. НЕ ТРАТЬТЕ МНОГО ВРЕМЕНИ НА ВНЕОЧЕРЕДНЫЕ АНТИКРИЗИСНЫЕ СОВЕЩАНИЯ

 

Одна только идея провести такое совещание и приглашение на него моментально сеет страх, “вам это надо”?

 

Решение большинства вопросов не требует совещаний и может решаться в рабочем порядке.

 

Многие компании в кризисы так увлекаются антикризисными совещаниями, что в результате пропускают все ходы.

 

Не поддавайтесь соблазну скрыться от проблем в уютном конференц-зале.

 


 

Правило 26. НЕ ИЗМЕНЯЙТЕ СЕБЕ

 

Многие компании в смутные времена теряют порядочность: “под общий шумок” перестают платить своим поставщикам и подрядчикам, начинают терять качество, безосновательно затягивают сроки.

 

Как бы не было плохо, исполняйте договоренности любой ценой, любой кризис рано или поздно закончится, а вот испорченная репутация восстановлению не подлежит. 

 


 

Правило 27. НЕ БЕРИТЕ БАНКОВСКИЕ КРЕДИТЫ

 

Банки в кризисные времена особенно активно “раздают” кредиты.

 

Как вы думаете зачем, к чему такая активность?

 

Все очень просто – они рассчитывают на то, что большинство кредиторов не смогут платить по счетам, а это значит, что банки получат залоговое имущество по бросовым ценам.

 

Очевидно на чем заработают банки.

 


 

Правило 28. МЕНЬШЕ СЛУШАЙТЕ ПУБЛИЧНЫХ АНАЛИТИКОВ

 

Большинство болтунов-аналитиков, делают "смелые прогнозы" и озвучивают их публично.

 

Настоящие аналитики молча конвертируют свои прогнозы в деньги.

 


 

Правило 29. КАК БЫ ВЕЛИКИ НИ БЫЛИ ВАШИ ПОТЕРИ - НЕ СДАВАЙТЕСЬ

 

Относитесь к проигранным сражениям как к лайф-кейсам в самой эффективной бизнес-школе, т.е. в настоящем бизнесе, а не за столом учебного класса с преподавателем-теоретиком.

 

Ну и конечно не забывайте классику: проигранное сражение – еще не проигранная война.

 

Мы много знаем о победах великих людей, но мало о поражениях, хотя на самом деле на каждую победу приходится десяток провалов, об этом просто непринято говорить.

  


 

Правило 30. В КРИЗИСНЫЙ ГОД СТАВЬТЕ БОЛЕЕ АМБИЦИОЗНЫЕ ЗАДАЧИ

 

Мы сравниваем кризис со штормом, где, очень важно увернувшись от одной волны воспользоваться другой.

 

Экономический кризис – это интеллектуальный серфинг для бизнеса: одних просто выносит на берег, другие разбиваются о волнорез, но есть много и тех, кто, поймав свою волну, получает кайф.

 

Как показывает наша практика самые большие темпы роста доходности у нас приходились на 2008 и 2011.

 

Всем удачи в 2015.

 


 

 

Сформулировал Дмитрий Черноморец

Директор по развитию Apply Logistic Group (c)

 

 

 

 

 

Антикризисная логистика

Apply Logistic в Facebook
Apply Logistic в Facebook